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WEBディレクターの本音ブログ

Webだからこそ顧客生涯価値(LTV)を考えた営業戦略を実行すべし

      2015/09/08

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顧客の生涯価値

顧客生涯価値(Life Time Value)とは、一人もしくは一社の顧客が取引きをはじめてから終わりまでの期間を通して、その顧客がもたらす損益を累計したときに算出される成果指標を意味します。
マーケティング戦略を考えるうえで、顧客生涯価値は最も大切な概念であるといわれており、一般的に顧客を新規に獲得するためには既存顧客の維持の5倍のコストが必要とされています。

利益最大化を考えると、既存顧客(特に固定客やリピーター)からの売上げを重視するほうが効率的であり、一人ひとり(一社ごと)の顧客シェアを最重要課題と考えることが基本となっています。

昨今のインターネットビジネス、とくにECサイト(Amazon.com)などの機能で見られるレコメンド機能(「これを買った人はこちらも買っています」というオススメ紹介)などは、この顧客生涯価値(Life Time Value)概念から開発された技術です。

レコメンド(レコメンド)とは – コトバンク
https://kotobank.jp/word/%E3%83%AC%E3%82%B3%E3%83%A1%E3%83%B3%E3%83%89-661550

Googleアナリティクスを導入しているホームページでは「New Visitor」と「Returning Visitor」の確認ができます。このログが確認できるのも、顧客生涯価値(Life Time Value)を戦略上重視する必要があるからこそ用意されている機能です。

Webサイトは世界中で閲覧できる境界のない広告塔です。
そのためWeb担当者や営業担当者は新規顧客の獲得に意識がいきがちですが、既存顧客への応対にこそ限られたリソースを充てるべきです。

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 - ビギナー向け, マネジメント, マーケティング・戦略

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