売れている商品は「未来の幸せ」をイメージさせるベネフィットがステキ
2015/09/24
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ベネフィットとは、
製品やサービスを利用することで消費者が得られる有形、無形の価値のことをいう。（引用元：コトバンク）
https://kotobank.jp/word/%E3%83%99%E3%83%8D%E3%83%95%E3%82%A3%E3%83%83%E3%83%88-22818/
マーケティングにおいて、商品を売るためには消費者にその商品を買うことで得られる未来の姿を想像させることが重要であるといわれおり、書籍「ドリルを売るには穴を売れ」は、これを具体的に解説した良本だ。
こんな重要なベネフィットであるが、それを正しく伝えていないWebサイトが意外と多いコトに気がついた。
ここでは、この課題を解決するための着目点と考え方をまとめてみよう。
ハッピーな物語を作る
ベネフィットの創造は顧客の心理を想像し、顧客の抱いた問題の発見から商品購入の意思決定に至るまでのプロセスを物語を描くように想像することから始まる。
この想像は、あらゆる角度から商品を見つめ直し、ターゲット目線にたってその商品を手にしたコトで得られる幸せや満足感を具体的にシナリオ化する作業である。
詳細なターゲット像とそれに合わせた具体的なストーリーが描ければ最適なベネフィットの創造が完成する。
例えば、育毛剤販売の場合
育毛剤の成分や特質を宣伝するのではなく、若々しい頭髪の男性が爽やかに働く姿や、家族と暮らす姿などをストーリー化する。
例えば、自動車販売の場合
性能や技術を前面に押し出すのではなく、その車があることで行ける場所や、仲間との楽しい時間の共有などをストーリー化する。
上記は大手企業の販促活動の定番広告だが、このようなベネフィットの提案が、商品購入の意思決定に大きく影響することを大手はしっかりと抑えている。
このことからも分かる通り、Web担当者は商品のベネフィットの創造に力を入れて取り組むことが大切だ。
試しに、コネクネクトのベネフィットの創造を想像してみる
コネクネクトは、Webコンサルティングから、顧客のインターネットに関する不安(トレンドやサービス、SNSなど)をスペシャリストの視点から助言し、必要であればその活用や制作を受注するサービスを行っている。
顧客の抱える問題発見の想像ストーリー
過去にWebを作成したが成果がない。
→知り合いや競合企業はWebから集客ができている
→自分のWebサイトはなにかが違うのではないか？
→もっと費用をかける必要があるのか？
→専門家に聞くと難しい言葉で営業されるのではないか？
→結局高い費用を払うことになるのではないか?
→継続的に費用を請求されるのではないか?
→もう誰に聞けばいいかわからない
→しかし今のままではいけないから安く作り直してくれる業者を探そう
→成果がでない（このループ）
ではどうすればこの不安を解決のできるのか
成果が出なければ費用はいらない！
これは究極すぎる答えなので撤回させてもらうが、それくらいの気持ちである。
しかし、これではサービス提供側の体力を消耗するだけで継続性がないばかりか、こういった「費用０円」サービスは顧客を常に不信にさせてしまう（なぜ０円なのか？なにか騙されているのでは？）ことになり、認知的不協和から、結果的に満足感を得てもらえない可能性が高い。
ではどうする？
先の創造したストーリーでは、既にWebサイトを持っている顧客が具体的なターゲットとなっているので、まずは既存Webサイトの無料診断を実行し、今かかえている問題を具体化するサービスを実施することを推進したい。
そして、それを解決するための提案を無料で提供し、提案は顧客の好きなように活用してくれてかまわないとする。
自分で提案を実践するもよし。他社に提案通りの改修を依頼するもよし。我々はそこに関与しないことを約束する。
当然、我々にご依頼頂ければ幸いだが。
「この無料診断も体力を消耗するだけではないのか！？」との声も聞こえそうだが、成果の出ていない既存サイトの診断は、プロにとっては全く体力など消耗しない。
だからといって、手抜きな診断ではなくしっかりとポイントを整理した診断結果も提出できる。
なぜこんなことを行うのか？
いちど既存Webサイト（既存提供業者）に不信を抱いている顧客には、それなりのプロセスを用意し確かな信頼を得ることが最重要課題となる。
不信感を抱いたままサービスを提供することは、制作行程において大変なリスクを背負うことになるからだ。
だからこれは、制作サイドとしても必要な動きなのである。
それほど、Webサイトのリニューアルに踏み切る顧客の心理状態はマイナスの位置に存在するといって良い。
そして、コネクネクトが提供するベネフィットは以下の2つ。
- Webの知識を得られることで納得した内容にすることができる
- 作成して終わりではなく、その後もサポートする
１つ目の効用は最も顧客にとって価値があると想定している。
これから先のビジネスは、インターネットを無視して業績を上げることは困難と考えられており、不得意だからといつまでもアウトソースしていては無駄が多い。また、不安や不信は常につきまとい解決はできない。
だからこそ、根本的な対策として知識の吸収ができることは有効な価値と考える。
また、制作後のサポートも積極的に行うことで「成果を見届ける」というベネフィットを提供している。
以上
コネクネクトのベネフィットの明文化に役立つ投稿となったが、皆さんもご参考にしていただければ幸いです。
読了ありがとうございました。
